ランチェスター戦略
ランチェスターとは
小さい会社が大きい会社に勝つためのコツ
差別化するには
- 徹底する事
- 勇気を持つ事
- 掛け算で考える事
徹底する事
誰にも負けないほど、徹底して行動する。
意図を持ち、時間を区切って、範囲を絞って行動。
勇気を持つ事
人がやらない事をやる孤独感、疎外感が怖い。
自分だけ別の道を行く勇気
掛け算で考える事
- 何を
- どうする
２つの切り口で3つの違いを作る。
そして、手間をかけて徹底して強みを磨き続ける。
何を
- 製品
- 価格
- 販路
- 販促
- サービス
- エリア
どうする
- 足す
- 引く
- 変える
- ○○だけ
- ○○に絞る
iphoneの場合：携帯+ipod+PC-キーワードを引く
決して万人受けを狙ってはいけない。
一点集中する方法
尖らせる事。
1.細分化する
日本全国ではなく、関東の神奈川県の横浜。
2.いいことに一点集中
良い場所、いいひと、いい事に一点集中。
一番売れている場所、人、商品。一番の強みを一番の機会に一点集中させる。
3.やらない決断をする
Aをやる＝Bをやらない。
～はやらない
～はやらない
～はやらない
と3つきめる。
ランチェスターを学びたければ掃除をする
一点集中=やらない決断=捨てる=自信
掃除＝片付け＝迷い、無駄をなくす
戦略とは捨てる事。
深く穴を掘る事
迷っているから弱々しい。
目の前の仕事に一点集中せよ
目の前の人、仕事を好きになれ
NO.1になる方法
1.絞り込み
- 勝ち目のある市場を選ぶ
- NO.１になれるものに絞る
- 小さいエリア、小さい顧客、小さい商品、なんでもいいからNO.1を作る事。
目標はNO.1
2.弱い相手と戦う
競争目標は、自社より上の企業。攻撃目標は下の企業。
弱い企業を攻撃してシャアを奪う事で、上の企業より自然と上になっていく。
3.強みを伸ばす
強みに一点集中する事がNO1への近道
弱みは、切り捨てる
強みだけで勝負。
ランチェスター成功事例
ランチェスターに成功すると、○○と言えば＝ブランド となる。
カジュアルウエアと言えば＝ユニクロ
自動車といえば＝トヨタ
ハンバーガーといえば＝マクドナルド
マヨネーズといえば＝キューピー
焼肉のタレといえば＝エバラ
高級ビール＝プレミアムモルツ
実践編
上位のいい原因に一点集中する。
20%の商品が売上の80%になる。
パレートの法則、80対20の法則
WHの法則：売れている20%は在庫を2倍に、売れないものは在庫を半分に。
営業の差別化戦略
どこ
だれ
なに
戦略と戦術の違い
戦略：目標を達成する為の長期的・総合的な計画。
戦術：戦略を行うための具体的な計画手段。
顧客を絞り込む方法
1.最も重要な顧客はだれ？
上位20%の顧客は何社か？
ベスト３の顧客名は？
具体的に数字で正確に。
2.やらない決断をする
一点集中する＝特化＝やらない決断
絞り込むとは、足し算ではなく、引き算。
商品を絞り込む方法
1.売れ筋商品を探せ
一番売れている商品に一点集中
売上が伸びている商品
利益率が高い商品
80：20の法則
2.小さなことに時間を取られない
上位に20%に一点集中。
下位の80％に無駄な時間を使わない。
会社紹介の差別化戦略例
医薬業界に特化して、業界NO1の実績を持つ広告代理店の株式会社ABC
- ～に特化＝一点集中
- ～でNO.1=NO.1戦略
- ここが他社と違います＝差別化
あっさりしつこくを3回繰り返す
短時間の接触を3回行う。
記事の中で伝えたい事は3回書く。そうすれば伝わる。
セールスしたい時は、何気なく3回セールスする。ゾイル専門店です。ゾイル専門店です。ゾイル専門店です。
しつこくあっさりはNG。一度アポをとって、居座り、ダメだったらあっさりと切り捨てるのは印象が悪い。
仕事でつかえるランチェスター戦略
必要最低限の物だけをもつ。
- 名刺入れ
- スマホ
- 書類
NO.1を積み重ねる
小さなNO.1を１つ作る＝自信
２つ作る
３つ作る
NO.1の積み重ね＝NO.1
兵力は分散しない
小出しにすると負ける。１つに集中して全力をもって制圧する。